TP RaaS：テック系スケールアップ企業向けスマートGTM戦略

RaaSがテック系スケールアップ企業の次世代GTM戦略となる理由

私たちは、世界中の意欲的なテクノロジー企業と協働する中で、スケールアップ企業が直面する「成長のパラドックス」を日々目の当たりにしています。新市場への参入や新製品投入、新たな収益源の獲得など、あらゆる局面でスピードが求められる一方で、利用可能なリソースは大手企業に比べて限られています。

テック系スケールアップ企業にとって成長とは、「迅速かつ効率的」でありながら、「野心的で持続可能」であることが求められます。しかし、従来型のGTM（Go-To-Market）戦略では、こうしたニーズに十分に応えられません。従来の手法はコストが高く、展開に時間がかかり、柔軟性に欠けるため、機会損失や資本の浪費のリスクを伴います。

TPは「Revenue-as-a-Service（RaaS）」こそが、こうした課題を根本から解決する新たなアプローチであると確信しています。

従来型GTMモデルが通用しない理由

スケールアップ企業は、もはやスタートアップではないものの、まだ完全なグローバル企業とは言えない、独自の成長ステージにあります。彼らが目標を達成するには、迅速な地域展開、B2B営業サイクルの短縮、変化する顧客の期待への柔軟な対応など、高いアジリティ（俊敏性）が求められます。

しかし、従来のGTMアプローチではこうしたニーズに十分に応えられません:

• 高額な先行投資と回収の遅さ：自社チームの採用・育成・運用には高額な初期投資が必要であり、投資回収には長い期間を要します。

• 軟性の欠如：採用プロセスの長期化や固定費の存在が、デジタルトランスフォーメーションや進化する顧客ニーズへの迅速かつ柔軟な対応を妨げます。

• スクの増大：市場が不安定な状況下では、初期投資がすぐに負債リスクとなる可能性があります。

これまでは「アウトソーシング」か「内製化」かの二者択一として捉えられてきました。しかし、今日のスケールアップ企業に本当に重要なのは設備への投資ではなく、「成果」への投資です。RaaSは、アウトソーシングの俊敏性と自社運営の整合性・統制力を兼ね備え、こうした課題の解決を可能にします。

RaaSがよりスマートなモデルである理由

「～as-a-service (アズ・ア・サービス)」型ビジネス拡大の背景には、企業が単なる「ツール」ではなく「成果」を求めているという大きな潮流があります。EYの調査によると、企業の85％がXaaSモデルの導入や拡大を進めており、66％が企業価値を最大50％向上させると期待しています。グローバルSaaS市場だけでも、2030年には8,190億米ドル規模に達すると予測されています。

RaaSは、このモデルを「収益創出」の領域にまで拡張するものです。テクノロジーとAIがビジネスのあらゆる側面を変革する中で、収益モデルもまた進化を求められています。私たちにとって、RaaSは単なる「営業業務のアウトソーシング」ではありません。それは、自動化・分析・人の専門知識を融合した、統合的かつデータ駆動型の成長エンジンであり、真のセールストランスフォーメーションを実現するものです。

RaaSがテック系スケールアップ企業にとって変革をもたらすものであると確信する理由：

1.市場参入と事業拡大の加速

スケールアップ企業にとって、市場への迅速な参入は大きな競争優位となります。RaaSを活用することで、現地チームの立ち上げに伴う多大な負担を回避し、専門的な営業運営や地域市場に関する知見に即座にアクセスできます。また、長期的コミットメントの前に、GTM戦略のテスト・検証・改善が可能であるため、グローバル市場における好機を逃すことなく、最適なタイミングで展開することが可能です。これは特に、タイミングと地域特有の知識が成功の鍵を握るAPAC市場への進出において極めて重要です。

2.新たな収益源の開拓

私たちの経験上、成長とは、従来の顧客基盤を超えて多角化を進めることも意味します。多くのスケールアップ企業は、エンタープライズ向けB2B営業へ移行する際に成長の停滞に直面します。これは、この領域において複数ステークホルダーとの連携や長期的な営業サイクルへの対応など、より高度で洗練されたアプローチが求められるためです。RaaSは、企業が社内リソースを中核業務に集中させながら新たな市場に挑戦できるよう、高度なプロセス、ツール、専門知識を提供します。これにより、スケールアップ企業はリスクを抑えつつ新たなチャネルや顧客層、収益機会を開拓することが可能になります。

3.オンデマンドでのハイパースケーラビリティ

市場の動向は常に変化しており、需要のピークや製品ライフサイクルも一定ではありません。固定化されたチーム体制や硬直した予算構造では、こうした変化に柔軟に対応することは困難です。しかし、RaaSは収益創出に「弾力性（エラスティシティ）」をもたらし、スケールアップ企業が固定人員の制約に縛られることなく、GTM活動を状況に応じて柔軟に拡大・縮小することを可能にします。この俊敏性は、特に季節性や規制の変更、消費者行動が多様なAPAC地域において有効であり、リアルタイムの需要に合わせたリソースの最適化を実現します。その結果、成長のスピードを損なうことなく、効率性と持続性の両立を可能にします。

スマートな成長戦略：RaaSが韓国のテック企業の収益を加速させた方法

RaaSは、企業の意欲を測定可能な成果に変換するよう設計されており、以下に紹介するパートナー企業の事例が、その効果を明確に示しています。

当社クライアントである世界有数の検索・クラウドテクノロジープロバイダーは、急速な製品・市場の変化、システムの複雑化、煩雑な管理業務により、生産性の低下に直面していました。そこで私たちは、AI搭載の営業効率化ツールを共同開発し、機能を拡張。営業業務の削減、自動化、強化、再設計を実現し、営業担当者が本来の業務である「販売」に集中できる環境を提供しました。

現在、この営業効率化ツールは、GTMチームに以下の機能を提供しています：

• 1,000件以上の社内文書やプロセスを瞬時に整理し、情報収集の時間を大幅に削減

• 製品や競合に関する最新情報を常に把握し、市場変化によるノイズを軽減

• データに基づくリアルタイムの見積もりを提供し、案件規模を瞬時に算出

•  AIアシスタントによるリアルタイムコーチングやトップパフォーマーからのインサイトを活用し、ピッチ(提案)精度を向上

• アウトリーチや新規開拓のためのパーソナライズされたコンテンツを自動生成し、新規ビジネスの創出を促進

未来に対応するGTM戦略：10年ビジョン

今後のGTM戦略は「成果重視のモデル」が主流になると確信しています。現在、RaaSを導入しているスケールアップ企業は、より速く、よりスマートに、そしてより少ないリスクで事業を拡大できるだけでなく、今後10年にわたるグローバル市場の成長を牽引していく存在となるでしょう。

TPはRaaSを、テクノロジー、データ、人の専門知識を融合させ、測定可能な成長をもたらすグローバル展開可能なサービスとして構築しています。これは単なる「スマートなGTM戦略」ではなく、収益創出の未来そのものです。

RaaS 戦略の導入をご検討の際は、ぜひ弊社へお問い合わせください。